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要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1、 顾客想买更便宜的商品。

2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4、 顾客想利用讨价还价策略达到-目的。

5、 顾客怕吃亏。

6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。

10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11、 顾客还有-同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12、 顾客想向周围的人证明他有才能。

有很多经营不善的婴儿游泳馆都是因为开店前期运营不善造成的，所以前期的发展对婴儿游泳馆是否能够成功开展下去至关重要。人们常说：“开发十个新顾客，不如维护一个老顾客1.对老顾客实行会员优惠制度：优惠制度是为了留住更多的顾客。老顾客在复购的基础上带动新顾客，有利于婴儿游泳馆利润成倍增加。2. 及时发现问题，弥补服务中的不足：发现不足要及时弥补，而不是找借口推脱责任，这样使老顾客对婴儿游泳馆感到满意。3. 有针对性的低价促销：激发老顾客的消费-，带动关联性产品销售。比如是老顾客专享等活动，让老顾客感受一种特别的关爱。

4. 建立顾客档案，保持联络：可以将家长的姓名、性别、爱好、生日、家庭情况等记录备案，在节假日、生日期间免费赠送礼物，维护顾客关系。